PLAYING TO WIN - 5 CÂU HỎI CHIẾN LƯỢC

“Chiến lược là những lựa chọn rõ ràng về nơi chơi và cách để chiến thắng.” – A.G. Lafley (Cựu CEO P&G, Đồng tác giả Playing to Win)

“Muốn chiến thắng, doanh nghiệp phải dám nói ‘không’ với những lựa chọn không dẫn tới lợi thế cạnh tranh.” – Roger L. Martin (Giáo sư Chiến lược, University of Toronto)

1. Mô tả công cụ

• Playing to Win là phương pháp hoạch định chiến lược được phát triển bởi A.G. Lafley (CEO P&G) và Roger L. Martin (Dean, Rotman School of Management) và giới thiệu trong sách Playing to Win: How Strategy Really Works (2013).

• Mục đích: Giúp doanh nghiệp xác định lựa chọn chiến lược cốt lõi thay vì lập kế hoạch dàn trải, tập trung vào “chơi để thắng” trong thị trường mục tiêu.

• Mục tiêu sử dụng:

• Chọn nơi sẽ chơi (Where to Play) và cách để thắng (How to Win).

• Đảm bảo chiến lược liên kết chặt chẽ từ thị trường, năng lực, đến hệ thống quản trị.

2. Cấu phần và hướng dẫn sử dụng

• Công cụ xoay quanh 5 câu hỏi chiến lược - trả lời theo thứ tự logic nhưng có tính lặp: 

Nguồn từ Laffey, A. G. Playing to Win: How strategy really works (Kindle Locations 265-270). Harvard Business Review Press. Kindle Edition.

• Cách thức triển khai:

• Chuẩn bị: Nhóm chiến lược đa phòng ban, dữ liệu thị trường
• Workshop 2 - 3 ngày: Thảo luận từng câu hỏi, ghi nhận giả định
• Kiểm chứng: Thử nghiệm/ Phân tích cạnh tranh, phản hồi khách hàng
• Điều chỉnh & Truyền thông: Lặp lại định kỳ

3. Ví dụ áp dụng

• Ví dụ về chiến lược của Netflix thông qua việc áp dụng 5 câu hỏi cốt lõi trong Playing to Win

• Q1: What is our winning aspiration?

• Netflix khao khát trở thành dịch vụ giải trí trực tuyến hàng đầu thế giới, mang đến nội dung phong phú, hấp dẫn và cá nhân hóa cho hàng triệu người dùng trên toàn cầu, mọi lúc mọi nơi, trên mọi thiết bị. Họ không chỉ muốn là một nền tảng cung cấp nội dung mà còn là một nhà sản xuất nội dung chất lượng cao, có tầm ảnh hưởng văn hóa. Khát vọng của họ là thay đổi cách mọi người thưởng thức giải trí.

• Q2: Where to play?

• Thị trường mục tiêu: Ban đầu tập trung vào người dùng internet ở Mỹ muốn thuê DVD tiện lợi, Netflix đã chuyển hướng sang thị trường toàn cầu của những người muốn xem phim và chương trình truyền hình trực tuyến. Họ nhắm đến đa dạng đối tượng khán giả với các thể loại nội dung phong phú.

• Phân khúc khách hàng: Từ những người dùng cá nhân, Netflix mở rộng sang các hộ gia đình và các nhóm khán giả có sở thích khác nhau (phim hành động, hài, kinh dị, tài liệu, nội dung trẻ em, v.v.). Họ cũng tập trung vào việc phục vụ khán giả ở nhiều quốc gia với nội dung bản địa hóa.

• Kênh phân phối: Nền tảng streaming trực tuyến là kênh phân phối duy nhất và cốt lõi của Netflix, có thể truy cập qua ứng dụng trên TV thông minh, điện thoại, máy tính bảng, máy tính cá nhân và các thiết bị kết nối internet khác.

• Danh mục sản phẩm/dịch vụ: Dịch vụ thuê bao hàng tháng cho phép truy cập không giới hạn vào thư viện nội dung số. Điểm khác biệt lớn là sự đầu tư mạnh mẽ vào sản xuất nội dung gốc (Netflix Originals) bên cạnh việc cấp phép nội dung từ các hãng phim và nhà sản xuất khác.

  • Vị trí trong chuỗi giá trị: Netflix tích hợp nhiều khâu, từ mua bản quyền, sản xuất nội dung gốc, đến phân phối trực tiếp đến người dùng thông qua nền tảng của mình.

  • Địa lý: Toàn cầu. Netflix đã mở rộng hoạt động ra hầu hết các quốc gia trên thế giới, với nỗ lực bản địa hóa nội dung và giao diện.

• Q3: How to win?

• Nội dung độc quyền và chất lượng cao (Netflix Originals): Đây là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ nhất. Các bộ phim và series gốc được đầu tư sản xuất với chất lượng cao, cốt truyện hấp dẫn, và dàn diễn viên nổi tiếng đã thu hút và giữ chân hàng triệu người dùng.

• Trải nghiệm người dùng vượt trội: Giao diện trực quan, dễ sử dụng trên đa dạng thiết bị, khả năng gợi ý nội dung cá nhân hóa dựa trên lịch sử xem và sở thích, tính năng xem không quảng cáo và xem ngoại tuyến mang lại sự tiện lợi và hài lòng cho người dùng.

• Mô hình kinh doanh thuê bao: Mô hình này tạo ra nguồn doanh thu ổn định, cho phép Netflix tái đầu tư mạnh mẽ vào nội dung và công nghệ.

• Công nghệ streaming tiên tiến: Netflix liên tục cải thiện công nghệ streaming để đảm bảo chất lượng hình ảnh và âm thanh tốt nhất (HD, 4K, HDR, Dolby Atmos), khả năng phát ổn định trên nhiều loại kết nối internet.

• Dữ liệu và phân tích: Netflix sử dụng dữ liệu người dùng để hiểu rõ sở thích, hành vi xem, từ đó đưa ra các quyết định về sản xuất nội dung, gợi ý cá nhân hóa và tối ưu hóa trải nghiệm người dùng.

• Q4: What capabilities must we have in place to win?

• Khả năng sản xuất nội dung gốc chất lượng cao: Từ khâu ý tưởng, viết kịch bản, tuyển diễn viên, quay phim, dựng phim đến marketing và phân phối.

• Nền tảng công nghệ streaming mạnh mẽ và ổn định: Có khả năng phục vụ hàng triệu người dùng đồng thời trên toàn cầu, đảm bảo chất lượng và bảo mật.

• Thu thập, phân tích và ứng dụng dữ liệu người dùng: Để cá nhân hóa trải nghiệm, dự đoán xu hướng và đưa ra quyết định sản xuất nội dung thông minh.

• Khả năng marketing và xây dựng thương hiệu toàn cầu: Tạo dựng nhận diện thương hiệu mạnh mẽ và thu hút người dùng ở nhiều quốc gia.

• Quan hệ đối tác chiến lược: Với các nhà sản xuất nội dung, nhà cung cấp dịch vụ internet và các nhà sản xuất thiết bị.

• Đội ngũ nhân tài: Trong các lĩnh vực sáng tạo nội dung, công nghệ, marketing, phân tích dữ liệu và quản lý quốc tế.

• Q5: What management systems are required?

  • Quy trình phê duyệt và quản lý sản xuất nội dung: Đảm bảo chất lượng và hiệu quả của các dự án Netflix Originals.

  • Hệ thống quản lý và phân phối nội dung toàn cầu: Đảm bảo nội dung được cung cấp đúng thời điểm và đúng khu vực.

  • Hệ thống quản lý dữ liệu người dùng và phân tích: Để thu thập, lưu trữ, phân tích và ứng dụng dữ liệu một cách hiệu quả.

  • Hệ thống quản lý tài chính và đầu tư: Đặc biệt là việc phân bổ nguồn lực cho sản xuất nội dung và phát triển công nghệ.

  • Cấu trúc tổ chức linh hoạt và có khả năng thích ứng toàn cầu: Để quản lý hoạt động ở nhiều quốc gia và khu vực khác nhau.

  • Văn hóa doanh nghiệp tập trung vào sự sáng tạo, đổi mới và hướng đến người dùng.

  • Hệ thống đo lường hiệu suất dựa trên các chỉ số về tăng trưởng người dùng, mức độ tương tác và sự hài lòng của khách hàng.

4. Lưu ý khi áp dụng

• Nên dùng khi:

• Doanh nghiệp cần tái định hướng hoặc mở rộng sang thị trường mới.

• Khởi động giai đoạn chiến lược 3–5 năm.

• Tuy nhiên cần lưu ý: 

• Tránh trả lời chung chung, phải đưa ra lựa chọn dứt khoát.

• Cần bằng chứng và dữ liệu thực tiễn, không chỉ ý kiến nội bộ.

• Bảo đảm tính liên kết: trả lời từng câu hỏi nhưng phải xem xét toàn bộ hệ thống.

• Cần sự tham gia của lãnh đạo cấp cao để đảm bảo tính cam kết và nguồn lực.

5. Tổ chức/ Doanh nghiệp đã áp dụng

6. Nguồn tài liệu tham khảo

• Sách: 

• Playing to Win: How Strategy Really Works – A.G. Lafley & Roger L. Martin (Harvard Business Review Press, 2013).

• Creating Great Choices – Jennifer Riel & Roger L. Martin (2017).

• Bài viết HBR: 

• “The 5 Questions of Strategy” – Harvard Business Review, 2012.